Comment réussir à l’international ? Penser « interculturel » avec L. Goulvestre (c’était dans Buisness Club). Podcast

Publié le Mis à jour le

bfmbusiness_v1_logoC’était dans le Business Club de France qui sera diffusé sam 29/12 à 7h, dim 30/12 à 15h et exceptionnellement 1/1/13 à 7h et 19h. 

Et si nous réussissions l’année 2013 ?

Au sommaire :

Laurent Goulvestre : Pourquoi sommes-nous en panne sur le marché international ? L. Goulvestre s’est fait une spécialité : « mettre en scène » l’interculturel. Une manière originale de mieux comprendre l’Autre et mieux faire du business avec Lui. L’interculturel est une des clés du succès sur le marché international.

Le MOUVES : Mouvement des Entrepreneurs Sociaux. Pourquoi les entrepreneurs sociaux sont-ils les grands oubliés des réformes en faveur (?) des entreprises. Avec Jean Marc Borello, Pdt du Mouves et du Groupe SOS

2013, l’année de la falaise fiscale ? Que réserve cette nouvelle année aux entreprises sur le plan reglementaire et fiscal ? Enfin quelles sont les nouvelles mesures et que faudrait-il améliorer, ajouter, compléter ? Le point avec l’Institut de l’Entreprise. Avec Frédéric Monlouis Félicité et Michel Taly.

Ecouter ou réécouter l’émission :

[audio http://podcast.bfmbusiness.com/channel151/20121231_club_1.mp3]
Laurent Goulvestre : 1ere partie  

En 2013 : Pour réussir à l’international, pensez à l’interculturel avec Laurent Goulvestre.

L Goulvestre

Formateur, conférencier et auteur, Laurent GOULVESTRE intervient régulièrement devant des auditoires variés de décideurs publics ou privés concernés par l’international. 

SON PARCOURS

  • Dix années de pratique terrain à l’international en tant que Directeur export chez Rockwell, Link Engineering et Honeywell.
  • Enseignant à HEC Paris et dans différents MBA à l’étranger.
  • Auteur de nombreux ouvrages, aux éditions AFNOR : « Les clefs du comportement à l’international », « Du management au leadership », « Gestion de Crise, 100 questions pour comprendre et agir »…
  • Intervient pour des PME et des Groupes internationaux en Asie, mais aussi en Europe depuis 1989, avec des missions spécifiques liées au développement de la performance des collaborateurs

Son dernier livre : Dernier livre en date : Les clés du savoir être interculturel (photo)

Livre L. Goulvestre

POURQUOI SE FORMER À L’INTERCULTUREL ?

  • Parce qu’il n’est pas pris en compte dans les entreprises françaises et qu’il est pourtant un élément fondamental dans le succès d’une négociation (seulement 6% des expatriés suivent une formation avant de partir et  plus de 30% ne finissent pas leurs contrats)
  • Parce que l’interculturel est rarement abordé dans l’entreprise car il est plus difficile de parler d’approche psychologique d’une culture étrangère que du produit lui-même (peu d’entreprises sont en effet capables de parler de fondements de cultures et de passerelles communes)
  • Parce que la croissance des activités de négoce, entre pays et entre cultures, n’a jamais était aussi grande (et pourtant 3 fusions sur 5 ne donnent pas les résultats escomptés par rapport au business plan initial)
  • Et enfin, parce que le comportement du commercial sur le terrain est un élément fondamental du succès de la négociation (et pourtant il fera des dizaines de fautes comportementales et stratégiques sans le savoir)

Alors pour apprendre à mieux connaitre l’Autre, à avoir un comportement adapté à la culture du pays dans lequel une entreprise souhaite faire du business, Laurent Goulvestre donne beaucoup de conférences « spectacle » sur ce thème…

Rappelons les 5 clés de lecture de la culture d’un pays :

  • Le contexte : il y a des cultures à contexte explicite (comme les USA) et les pays où le contexte d’un message est implicite (en Asie), c’est-à-dire un contexte où il y a beaucoup de sous entendus.
  • Le rapport au temps, il y a des cultures monochroniques avec une vision du temps linéaire (les tâches se font les unes derrière les autres) et des pays à culture polychronique, le temps est spatial, « on fera demain… ou dans une autre vie … »
  • Les cultures individualistes (la réussite ne tient qu’à moi) et les cultures collectivistes (la réussite tient au groupe)
  • La soumission à l’autorité : qui se caractérise par la notion de distance hiérarchique : si elle est faible, on travaille dans une ambiance détendue, les décisions se prennent de façon collégiale ; si elle est perçue comme forte, c’est le supérieur hiérarchique qui doit prendre ses responsabilités
  • Le contrôle de l’incertitude : c’est-à-dire la façon d’avancer dans le futur : est ce source de richesse ? ou a-t-on peur d’avancer ? c’est aussi la mesure du degré d’inquiétude face à l’inconnu.

Laurent Goulvestre, conférencier international, propose des conférences uniques et originales en utilisant l’humour et la singularité. Pour la deuxième fois, les Groupements HEC ont fait appel à lui pour passer une soirée riche d’émotions et de découvertes sur l’approche des différentes cultures.

10 bourdes à éviter à l’export

Source : Widoobiz – 21 septembre 2012

1. « Donner une date de départ d’avion à des Chinois quand on est en négociation ».

Ils en profiteront pour jouer avec votre temps et sauront mettre la pression au bon moment pour avoir ce qu’ils souhaitent.

2. « Rester implicite avec des cultures qui le sont ! »

Par exemple, si vous dites que vous avez besoin que ce projet soit engagé rapidement avec des Indiens, i y a fort à parier qu’il ne le sera pas. Rapidement en Inde peut correspondre à des mois en France.

3. « Utiliser l’humour en Suède pour détendre l’atmosphère… »

L’humour ne se pratique pas en négociation.

4. « Négocier avec des japonais sans sortir avec eux le soir après le travail afin de gouter au Saké ».

Il y a une vie après le travail : c’est le travail dans un bar et il est important de trinquer avec eux pour établir une relation plus réelle et sincère.

5. « Etre rigide dans la négociation avec des Américains ».

Pourquoi ne pas donner un peu au début puis lâcher moins ensuite. Apporter des faits concrets de réussites, des chiffres, des exemples d’entreprises.

6. « Faire des Power Point qui font plus de 5 minutes ».

Limiter l’arrogance, en développant l’humilité et en supprimant les  « moi je « . Limiter la durée des présentations Power Point, écouter plus et mieux.

7. « Ne pas pas tenir compte des jeux de pouvoir dans les pays collectivistes ».

Ne froisser personne en particulier. Respecter aussi bien le bas que la haut de l’organigramme.

8. « Ne pas répartir votre temps de parole avec l’équipe ».

Jouer perso face à une culture collectiviste est un jeu risqué !

9. « Allumer un partenaire de la partie d’en face parce que sa tête ne vous revient pas ».

Il faut se centrer sur l’objectif en jeu et non la satisfaction de son égo

10. « Ne pas inviter les partenaires à visiter des sites de production ou des sites de clients clefs dans une négociation importante »

Tout sur Laurent Goulvestre : ici son blog ! 

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